Struttura del percorso e contenuti formativi
I fornitori
– Cercare e trovare nuovi fornitori
– Esaminare, valutare e confrontare le proposte
– Selezionare oggettivamente una o più proposte
Il processo d’acquisto
– Fasi del processo: richiesta di offerta, analisi della RdA, emissione e gestione dell’ordine, solleciti, valutazione qualità della fornitura, gestione pagamento e contenzioso
– Documenti e strumenti di supporto
Contabilità, strumenti di registrazione e mezzi di pagamento
– Strumenti di pagamento elettronici e di vendita
– Procedure e modalità di lavoro in cassa
– Verifiche e problematiche, riconoscimento banconote vere/false
– Conoscenza delle diverse forme di pagamento
– Prelievi periodici, operazioni di apertura e chiusura di cassa
COMUNICAZIONE, VENDITA E GESTIONE DEI RECLAMI (70 ore)
La comunicazione persuasiva e la trattativa di vendita
– Principi base della comunicazione interpersonale
– Adattare il proprio stile di comunicazione in base alla personalità dell’interlocutore
Il processo di vendita
– Negoziazione commerciale
– Risposta alle obiezioni e gestione del prezzo
– Segnali di acquisto, tempi e chiusura della trattativa
– Uso delle referenze
La gestione dei reclami
– Il reclamo: definizione, cause e opportunità
– Capacità d’ascolto e comprensione delle attese del cliente insoddisfatto
– Approccio professionale nella gestione dei reclami
– Trattamento dei casi difficili: clienti aggressivi, chiacchieroni, domande particolari
– Gestione delle obiezioni e recupero dell’immagine aziendale
– Problem solving e tecniche di argomentazione
– Chiusura del reclamo e fidelizzazione del cliente
– Gestione delle richieste del cliente e tipologie di clienti
– Efficacia ed efficienza per la customer satisfaction
– Azioni correttive e controllo dei risultati
– Cambiare tattiche per modificare le reazioni degli altri
Modalità di valutazione degli apprendimenti
È previsto un test finale per ciascuna unità formativa. Sarà rilasciata un’attestazione delle competenze a ciascun allievo che abbia raggiunto la frequenza minima del 75% del monte ore previsto per il corso, previo superamento delle Verifiche Finali degli apprendimenti.
Fabbisogno occupazionale
I professionisti qualificati gestiscono l’intero ciclo di vendita, dalla ricerca e valutazione dei fornitori alla negoziazione e chiusura delle trattative. Essenziali anche nella gestione dei reclami, devono possedere ottime capacità comunicative e di problem solving, rendendo il ruolo cruciale per il successo aziendale.